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　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事★✿ღ✿：宋国时有一家人★✿ღ✿，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生★✿ღ✿，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好★✿ღ✿，一家子人的手和脚都生满了冻疮九州ku酷游★✿ღ✿，★✿ღ✿。后来KU酷游官网★✿ღ✿，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药KU酷游官网★✿ღ✿，效果很好★✿ღ✿，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来★✿ღ✿。有个商人听说了这件事★✿ღ✿，愿意用一百金买他的药方★✿ღ✿。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说★✿ღ✿：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的★✿ღ✿，一年也赚不了几个钱★✿ღ✿。现在卖药方一下子可以得到一百金★✿ღ✿，我们还是把药方卖给他吧夜无忧论坛★✿ღ✿。”

　　当时正值大冬天★✿ღ✿，越国向吴国发动战争夜无忧论坛★✿ღ✿，吴国的兵力处于劣势★✿ღ✿，而且因为双方常需要进行水战★✿ღ✿，士兵们的手上都生满冻疮KU酷游官网★✿ღ✿，握刀都困难夜无忧论坛★✿ღ✿。

　　那个商人得了这个药方★✿ღ✿，就把它献给吴王★✿ღ✿，吴王大喜★✿ღ✿。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮★✿ღ✿，还有的士兵由于事先抹了药★✿ღ✿，干脆就没生冻疮★✿ღ✿，战力猛增★✿ღ✿，把越国军队打得大败★✿ღ✿。吴王赏赐了这个商人万金★✿ღ✿。

　　同样一个药方★✿ღ✿，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业★✿ღ✿，是不是我们费劲巴拉研发的产品★✿ღ✿、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”★✿ღ✿、“折扣”★✿ღ✿，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西★✿ღ✿，你总要有一个让人家买的理由★✿ღ✿，也就是说★✿ღ✿，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势夜无忧论坛★✿ღ✿。我们把这些优势分为“公司”★✿ღ✿、“产品”★✿ღ✿、“人”三类★✿ღ✿。

　　是物流企业当中的大牌★✿ღ✿，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围★✿ღ✿，自己都觉得说不过去KU酷游官网★✿ღ✿，这是一种很大的优势★✿ღ✿，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭★✿ღ✿，不会把我们的货拐跑★✿ღ✿，也不会出了问题跑路★✿ღ✿。

　　而且已经有了多年的实操经验★✿ღ✿，别人家做不了★✿ღ✿。或者是你的价格对客户诱惑极大★✿ღ✿，别人根本接不下来★✿ღ✿。

　　可能是老板与老板的关系★✿ღ✿，或者是销售与采购的关系★✿ღ✿，或者你本身就是客户的下属物流公司★✿ღ✿，这同样是很强的差异化优势★✿ღ✿。

　　大家想一下★✿ღ✿，在上文卖裂手药的故事当中★✿ღ✿，如果你让那一家人把药方卖到一万金★✿ღ✿，他们做得到吗？恐怕做不到★✿ღ✿！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱★✿ღ✿。

　　试想一下★✿ღ✿，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金★✿ღ✿，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理KU酷游官网★✿ღ✿，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润★✿ღ✿，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品★✿ღ✿，买不到他的业务都开展不下去啦★✿ღ✿，你作为一个销售★✿ღ✿，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且★✿ღ✿，不能只是简单地告知销售★✿ღ✿、或者是做几场产品的培训就完事啦★✿ღ✿，一定要拿出实际的案例让销售听到★✿ღ✿、看到★✿ღ✿、讲到★✿ღ✿，这样到了客户那里他们才能想到KU酷游官网★✿ღ✿、做到★✿ღ✿。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用★✿ღ✿，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单★✿ღ✿。

　　一款智能手机功能再强大KU酷游官网★✿ღ✿，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说★✿ღ✿，价值和其他手机都没啥区别ku酷游登录页★✿ღ✿，★✿ღ✿，他自然也不会为了这些独特的功能而买单★✿ღ✿。

　　你所认为的“差异化优势”★✿ღ✿，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”★✿ღ✿。有一次★✿ღ✿，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂★✿ღ✿，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快★✿ღ✿，72小时准到★✿ღ✿。结果人家来了一句★✿ღ✿：“我们不需要这么快的船★✿ღ✿，我们需要天津到黄埔五天到★✿ღ✿，不能快也不能慢”★✿ღ✿。因为丰田做JIT★✿ღ✿，需要以箱代储★✿ღ✿。

　　正所谓不见兔子不撒鹰★✿ღ✿，不能让客户看到实实在在的价值★✿ღ✿，就想让客户掏高价是不现实的★✿ღ✿。而我们又不能先让客户先试后买★✿ღ✿，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”★✿ღ✿，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值夜无忧论坛★✿ღ✿。比如★✿ღ✿，我们可以提供成功案例★✿ღ✿，可以让客户实地参观★✿ღ✿，或者根据客户的现状数据进行测算等等★✿ღ✿，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值★✿ღ✿。

　　不管你的价格是低还是高★✿ღ✿，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格★✿ღ✿，客户一定会觉得高★✿ღ✿。还是回到本文开头的那个故事★✿ღ✿，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐★✿ღ✿，他得到的结果会如何★✿ღ✿。

　　对待客户也是一样九州ku酷游(中国)有限公司官网★✿ღ✿，特别是对于那些有着复杂要求★✿ღ✿、需要定制化解决方案的客户★✿ღ✿，我们更需要先仔细了解客户的需求★✿ღ✿，当客户认可价值了以后再开始谈价格★✿ღ✿。当然KU酷游官网★✿ღ✿，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢★✿ღ✿，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”★✿ღ✿，这个问题我们另文探讨★✿ღ✿。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够★✿ღ✿，因为客户的决策链往往比较长★✿ღ✿，而且当客户决策时你基本上是不在现场的★✿ღ✿。

　　比如★✿ღ✿，你和物流部门的人关系搞得不错★✿ღ✿，他很想用你★✿ღ✿，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦★✿ღ✿，那就需要物流部的人员去说服技术部★✿ღ✿，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事★✿ღ✿，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙★✿ღ✿，比如★✿ღ✿：准备一些材料★✿ღ✿、让我们的技术人员参与KU酷游·(中国区)官方网站★✿ღ✿。★✿ღ✿，等等★✿ღ✿。

　　比如★✿ღ✿，你要卖一套仓储管理系统给客户★✿ღ✿，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部★✿ღ✿、技术部★✿ღ✿、销售部等等★✿ღ✿，这些部门的人员你是很有可能见到的★✿ღ✿，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里★✿ღ✿，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见★✿ღ✿，所以★✿ღ✿，要和他们把关系搞好★✿ღ✿，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个★✿ღ✿。

　　在最近的很多培训和咨询过程中★✿ღ✿，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争夜无忧论坛★✿ღ✿，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财★✿ღ✿，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”★✿ღ✿，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”★✿ღ✿。

　　销售管理高级咨询顾问★✿ღ✿、《大客户销售策略》★✿ღ✿、《大客户销售能力提升》★✿ღ✿、《解决方案设计》等课程高级讲师★✿ღ✿。二十年物流行业销售管理经验★✿ღ✿，先后任职于沃尔玛中国★✿ღ✿、中远物流★✿ღ✿、京东物流★✿ღ✿。北京大学光华管理学院MBA★✿ღ✿、法国ESSEC商学院交流学者★✿ღ✿、中南财经政法大学研究生导师★✿ღ✿、同济大学经管学院特约讲师★✿ღ✿、天津大学管理与经济学部特约讲师★✿ღ✿，“物流沙龙”专栏作家★✿ღ✿。